Los clientes comprometidos con una marca compran hasta un 40% más, según el informe “Brand Engagement in the Participation”, realizado por Google en colaboración con Ad Age. Y es que, como bien resume el analista de Forrester, Victor Milligan, “los seres humanos somos emocionales” y, por ello, nuestras emociones determinan en un alto porcentaje la forma en que administramos nuestros gastos. Emocionar es fidelizar, y como señala Artyco.com, el 55% de los clientes fieles recomiendan marcas a su familia y amigos. Entonces, conectar fideliza y vende más.
Hoy te doy algunos tips y herramientas de coaching y de comunicación para que puedas conectar con tu público y potenciales clientes (¡y le pierdas el miedo a vender!):
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Cada semana, enviamos directo a tu casilla de correo una Coaching Pill diferente para que incorpores nuevas herramientas que te permitirán potenciar tu desarrollo profesional y organizacional.
- Animate a ser el puente. Eso que ofrecés, ya sea un producto o servicio, es una solución para alguien que lo está necesitando. La metáfora del puente es ideal para comprenderlo: tu público está de este lado de la orilla y precisa llegar al otro lado, pero para lograrlo necesita un puente (tu producto o servicio). Si lográs cambiar el foco y comprender que eso que ofrecés es, definitivamente, una solución necesaria para la otra persona y que podés ayudarlos a llegar más rápido al lugar al que necesitan llegar, vas a empezar a disfrutar de cada venta. Recordá que tenés algo (conocimiento, un producto, un servicio) que otr@s está necesitando en este momento y que podés ahorrarles el tiempo que te llevó a vos aprenderlo, hacerlo, descubrirlo e, incluso, probar y volver a intentar. No es lo mismo vender un par de zapatos que el calzado que te estiliza y está diseñado para caminar todos los días sin que lo sientas ni te salgan ampollas. ¿Qué necesita tu público?
- Despedite de tus creencias limitantes. El cerebro cree todo lo que nos decimos, y cuando creemos que algo no va a funcionar (incluso de manera inconsciente), también. ¿Escuchaste hablar del síndrome del impostor?. Al afirmar una cualidad nuestra en presente (presente que yo llamo eterno), lo sentenciamos como verdadero e inmodificable: “Soy mal@ para vender”, “no sé hablar en público”, “me cuesta conseguir nuevos clientes”, etc. y nos impide avanzar con nuestros deseos. Te invito a que repases la nota ¿Cómo desplegar tu poder personal? para derribar tus creencias limitantes.
- Achicá tu público. Mi frase de cabecera en estos casos y, que repito mucho, es “Para venderles a más personas, tenés que empezar a venderles a menos personas”. Supongamos que vendés ropa para mujer, no vas a poder venderle a todas. Por eso, segmentá por edad, zona, actividad que desarrollen esas mujeres (¿Trabajan en oficina? ¿Prefieren comodidad? ¿Buscan el look para una salida?). Definí tu público objetivo o target, ese grupo de personas más propensas a convertirse en tus compradores. De este modo vas a poder conectar con ell@s porque vas a saber qué decirles, cómo y de qué hablarles.
- Confiá en el arte de (no) vender . Y aquí mi siguiente frase esencial: “Para vender más, tenés que vender menos”. Dejá de ver las ventas como una transacción en la que ganás dinero convenciendo al otro de que compre tu producto o servicio. En su lugar, pensá en dar una solución y un servicio: tips, consejos, recetas, modos de uso en torno al producto. Tu comunidad va a valorar mucho más el contenido que rodea a tu producto que el post del producto en sí. Primero, ¡conectá!
- Usá los recursos del neuromarketing. Está comprobado que el cerebro responde a ciertos estímulos para conectar y realizar una compra. Para lograrlo, hay parámetros que podés aplicar en tu contenido. Para comunicar algo emotivo, preferí la primera persona; apelá a recursos que ayuden a crear imágenes y emociones; evitá la ambigüedad; comunicá siempre con empatía: ¿a quiénes les estoy hablando?, ¿qué desean?, ¿qué necesitan?. Iniciá tu mensaje con algo que llame la atención de tu público, para esto pensá: ¿Cuáles son sus mayores miedos? ¿Sus metas o desafíos? y cerralo con un llamado a la acción irresistible.
Existen muchas más herramientas y técnicas para que logres conectar con tu audiencia. Animate a probar estos tips y, si necesitás ayuda, ¡escribime!
Por Verónica Salatino, Verónica Salatino, Licenciada en Comunicación (UBA) y Coach Ejecutiva (ICF), Head & Founder de Makana Comunicación Estratégica & Coaching Ejecutivo.
